一条询盘进来，你心跳加速，赶紧回”谢谢询价，我们的价格是 XXX”。对方回了个”ok”就消失了。你后来才想明白：他那个”ok”可能只是礼貌，你根本没搞清楚他到底要什么，就先把底牌亮了。这种”急着报价”的冲动，新人几乎人人都有，也人人为此丢过单。
报价不是赛跑，谁先报谁输。在报数字之前，有几件事确认清楚，比报价本身重要。下面是一张能直接用的确认清单。
先别急着报数字
客户问”多少钱”，正常反应是想赶紧给个价留住他。但一个没确认需求的报价，要么报高了把人吓跑，要么报低了自己吃亏，要么报完发现根本不对口。花十分钟把下面几条问清楚，再报，反而更快成交。
数量与规格：没有量，价没有意义
同一个产品，订 100 件和订 10000 件，单价能差出一大截；要不要定制、什么材质、什么包装，也直接决定成本。你连数量都不问就报个”单价 5 美金”，客户要么觉得你不专业，要么拿着这个价去压别家。
一个稳妥的开法：”为了给您准确的报价，方便说下大概的采购数量和具体规格吗？”这句话不冒犯，反而显得你认真。
用途与目标市场：决定他真正要什么
同样一个产品，卖给美国商超和卖给非洲工程，要的配置、认证、包装可能完全不同。你多问一句”这个主要用在什么场景、发到哪个国家”，能帮你判断该报哪种方案，而不是扔一个通用价。
不同市场的买家思路差别很大，这直接影响你怎么报价。关于欧美和新兴市场客户的底层差异，这篇是地基：欧美客户和新兴市场客户，思路有什么不同。
认证与合规：别报完才发现过不了关
这是新人最容易翻车的地方。你报了个漂亮价，客户说”那需要有 CE”或者”美国要 FCC”，你一查自家产品没有，前面全白聊。报价前先问清楚目标市场的强制认证，把”能不能做”放在”报多少”前面。
有些认证周期长、费用高，直接影响交期和总价。提前确认，是替双方省时间。
交期与付款：提前对齐预期
“什么时候要货””接受什么付款方式”，这两件事不聊清楚，后面极易扯皮。客户要一个月交期你给不了，或者他只接受信用证而你只做 TT，报价报得再好也落不了地。把预期摆上桌，比事后补救体面得多。
他有没有现有供应商：判断真假需求
一个很实用的判断：客户如果已经在别家采购，只是来比价，那他问的问题会非常具体，甚至报得出别家的参数；如果是纯打听，问题往往很泛。你多问一句”之前有在别处采购吗”，能帮你判断他是真需求还是随手问问。
怎么把”该跟”和”该放”分清楚，避免被无效客户拖住，这篇值得一起看：新人如何避免被无效客户拖住。
一个判断标准：模糊需求慢半拍
如果客户连数量、用途都说不清，别急着给正式价。可以先给一个”参考区间”，同时把上面几条轻轻抛回去：”数量不同价格差异挺大，方便透露下大概采购量吗？我好给您准价。”既没冷落他，又给自己留了确认的空间。
关于阿里国际站上为什么那么多询盘质量差、怎么筛，这篇把底层原因讲透了：阿里国际站询盘质量差的根本原因。
确认信息时，别像审犯人
新人怕问多了显得冒犯，于是什么都不问就报。其实大多数买家理解供应商要确认需求，你问得专业反而加分。关键是问法：把”确认”包装成”为了给您准确报价”，对方会觉得你负责，而不是在盘查。比如”为了给您准价，方便透露下大概采购量和目的国吗”——这句话既拿到了信息，又显得你在为他省时间。问得越自然，客户越愿意多说，你后面的报价也越准。
还有一点：确认不是一次性的。报价发出去之后，如果客户提了新条件，比如”能不能分两批交”，你要重新确认一遍相关项，别因为前面问过就跳过。需求一动，确认就要跟着动，这是很多新人忽略的”二次确认”。
收尾
报价前确认信息，不是为了刁难客户，是为了不浪费彼此时间。你问得越准，报得越对，客户反而越觉得你靠谱。这套确认的直觉，平台不会替你长，得靠你一次次在询盘里磨。磨出来了，你回邮件的速度和准度都会上一个台阶。
